1月14日，在计算机世界“IT两会”上，某金融机构负责人和某国际知名IT公司老总碰巧坐在了一起，该负责人向IT企业老总抱怨：“前几年您公司邀请我们的采购主管到国外参观旅行了一圈，回来后花上亿元购 买了一大堆当时最先进的IT设备，但以我们当时的应用水平，这些设备根本没用起来；现在再来卖东西，不把应用说清楚，甭想赚一个子儿！”在本次“IT两会”上有类似抱怨的CIO还有很多，种种迹象表明2004年信息化的“潜规则”正发生着根本性改变。
潜规则一：实效是信息化的核心动力
今年9月，某软件公司到上海、南京、广州、成都、哈尔滨等8个城市调研，东南沿海民营企业、三资企业信息化市场的活跃程度让人大跌眼镜。该软件公司宁波分公司去年的营业额就达到1000万元。信息化市场的活跃主要源于中国经济的持续高速增长和激烈的国际化竞争。对于一向注重“实效”的民营企业、三资企业而言，目前已经走过ERP启蒙阶段，正进入全面推广阶段，因而显得格外活跃；而曾经有一些“政绩工程”成分的电子政务市场则相对平淡。从信息化的发展阶段看，20世纪90年代中期中国由计划经济转向市场经济造就了当时财务软件的红火，而中国加入WTO，也必然造就管理软件市场红火的新阶段，因为中国企业要成为全球产业链上的一环，必须加快信息化建设的步伐，否则将失去与跨国巨头对话的“语言”。
在电子政务领域，“形象工程”、“政绩工程”也在急剧减少，完善投资环境成为拉动电子政务市场的新动力。今年的电子政务市场可以概括为“中央政府平缓，西北地区徘徊，东南沿海加速”。具体而言：中央政府由于理论不清晰、前几年效益不明显等，今年基本没有大规模采购，新批项目也只有“金保工程”等少数几个；西北地区由于中央配套资金不到位等因素制约，新开工项目极少；而东南沿海地区的地方政府却在社会信息化领域找到了新舞台，越干越起劲儿。如广东省恩平市房产局在一楼大厅建设了自动化、网络化的电脑办文系统，实行联网运作、联网监控、联网审批，申办者如果证件齐全，只需签一个名就可以办妥，工作效率比以前提高了10倍。再如广东省佛山市的“佛山通”，居民不仅可以刷卡乘坐公交车、出租车，还可以购买公园门票、医院挂号、停车缴费等，甚至可以在超市购物。国家信息中心副主任胡小明说，完善投资环境吸引企业到本地落户，成为长江三角洲、珠江三角洲地方政府推进电子政务的主要动力。广东省江门、珠海、佛山等地方政府，前几年主要通过减免税收、批地等吸引企业到本地落户，现在可批的土地已经不多，企业对减免税收也不再特别感兴趣，只能通过加快电子政务建设，通过给企业提供更加便捷、高效的服务吸引企业，如网上纳税、网上审批、网上信息发布等。
从另一个角度说，也只有企业信息化、居民上网率发展到一定阶段，政府的信息化项目才能被企业、居民充分利用从而产生良好的社会与经济效益。西北一些地方政府虽然也建了一些电子政务项目，如利用政府网站发布信息、网上审批等，但由于居民上网率太低，这些项目几乎成为摆设，没有效益的项目自然不会长久。
信息化项目不是一个静态工程，而是一项长久的信息服务业务，它可能会十年、二十年、三十年地生存下去，其运行维护的费用将是巨大的。对于一个长期运行的业务系统而言，经济学上的合理性是生存的基础，经济学讲究以较少的资源消耗来争取更多的社会与经济效率，而一个得不偿失的系统是不可能长久生存的。
潜规则二：吃饭、送礼不再是“规则”，产品、服务质量才是根本
虽然市场继续活跃，但并不是所有人都在这股大潮中满载而归。据记者调查，有的软件企业营业额今年直线下降，如某专门做政务软件的公司，去年营业额号称1亿元，今年前五个月，每月进账金额不足200万元。还有的企业，虽然斩单不少进账银子却不多，出现了有生意不会做的现象；只有少数品牌企业收获颇丰。不论今年的收成如何，几乎所有的软件企业都在抱怨客户越来越难缠。
一位客户经理向记者抱怨：“有的客户2001年提出一个项目，到了2004年还在谈，我们的交易成本大幅上升。以前当客户犹豫不决时，请客户吃顿饭、晚上再洗洗脚，单子基本就搞定了；现在个别客户饭照常吃、脚照常洗，但看不清项目带来的效益前，绝不签单。”中国通用技术集团是南北公司的大客户，为了搞定这个大单南北公司的一位副总裁和一位咨询部经理围着中国通用技术集团转了10个月，仅此一项的隐性成本就是20多万元。
吃饭、送礼不再是“规则”的根本原因是客户越来越理性，需要解决哪些问题、用什么技术解决、软件需要具备哪些功能，用户心里越来越清楚。就产品本身而言，今年用户在三个方面提出了更高要求：一是产品整合程度，不仅要求整合功能还要求整合系统，如把ERP系统和自动化控制系统整合在一起，把考勤记录和工资系统整合在一起等；二是产品灵活性，要求产品实现平台化、可配置、模块化等，使系统能适应市场的快速变化；三是低成本，不仅购买成本要低，实施成本和维护成本也要低。一方面，用户越来越在意成本，另一方面软件商的产品又严重同质化，如此看来，2004年软件市场价格大战越来越惨烈也就不足为奇了。
用户对产品要求越来越苛刻的同时，对服务也越来越在意，而且愿意花钱买服务。据透露，今年用友软件的服务收入将占整体收入的1/4强，而三年前只有10%。用友软件黑龙江分公司今年春天服务收入连续三个月超过销售收入，售后服务部成为公司的“盈利大户”。
不仅企业用户越来越理性，政府用户也同样要求“想清楚了再做”。对于今年中央政府电子政务建设平缓的原因，坊间流传着两种说法：一种是中央高层正在重新考虑电子政务的布局，包括服务型政府、透明化政府的框架以及跨部门信息共享等，佐证是目前仅上报到国家发展和改革委员会等待审批的大型电子政务项目就有40多个，涉及总投资500多亿元，但只批了极少数几个；另一种说法是审批方式的调整冲淡了今年的电子政务市场，以前电子政务建设的资金多数来自事业费和业务项目经费，没有专门的信息化建设资金渠道，国务院17号文件发布后，电子政务建设资金要走基建渠道，今年大量的时间被用来探索投资方式。国家发改委早在今年春天就批复了“金保工程”，但财政部的建设资金至今也没有到位。这两种说法都表明，电子政务建设正在变得越来越理性，越来越注重实效。
潜规则三：外围应用向核心应用过渡，触及组织难题
随着用户越来越成熟，目前不少企业信息化的主战场已经走过硬件基础设施建设的阶段，正处于软件基础设施向核心业务系统过渡的阶段。浙江余姚舜江水泥厂是富达集团下属的子公司，早在2002年就成功实施了ERP，今年希望ERP系统能采集到水泥生产自动化控制系统内的数据，实现管控一体化，但其ERP供应商却无能为力，舜江水泥厂只好与另一家厂商合作开发接口程序。
就软件应用来说，大致可以分为三个阶段：第一阶段的企业只上了财务软件、人力资源软件等边缘性应用，或者没有信息化的体验，其应用需求比较简单，主要是库存、分销等边缘性应用；第二阶段的企业，已经上了库存、分销、财务等ERP模块，也上了简单的CRM系统等，但生产制造领域的应用很简单，主要是定单分解等，其应用需求往往集中在生产制造领域，希望实现按定单生产等；第三阶段的企业已经有过成功或者失败的ERP体验，其应用已进入核心业务系统，如发电企业通过IT应用提高燃气效率、钢铁企业通过开发钢铁生产模型提高钢铁硬度等。2004年，不少企业信息化先行者已经进入第三阶段，IT与业务实现深度结合，从而提升现有产品和服务的效能，成为信息化的主要任务，但中国的绝大多数企业还处在第一阶段，所以上千家号称ERP的厂商都还有单接，但不可否认的现实是，核心业务系统市场正成为利润丰厚的、长期的主流市场。
与企业信息化相呼应，电子政务目前也正向纵深发展。到今年10月底，近90%的省级政府建成了连接政府办公厅和本地区市（地）、县级政府的纵向网络，91%的省级政府建成了连接政府办公厅和本级政府委办厅局的纵向网络；在应用系统建设方面，72%以上的地区和部门已经建成公文和信息系统，半数左右的地区和部门已建成值班和会议系统。国务院副秘书长徐绍史说，经过近20年的建设不少地区的电子政务建设已经走过草创阶段，以政府门户网站和应急指挥系统建设为标志，电子政务建设正在向纵深发展；同时，电子政务开始触及一些深层次问题，如传统体制的惯性、法律制度的缺乏、部门协调的困难、信息环境的不利等，这些困难的核心是信息资源的整合和机构的重组。徐绍史要求，今后的电子政务建设要更多地依靠相关部门，特别是与政务公开和行政管理体制改革密切相关的两个部门：编办和行政改革审批办公室，要借助这两个部门的力量，推动电子政务建设的业务重组甚至机构重组。
随着信息化建设从边缘应用向核心应用过渡，IT不仅提升了现有产品和服务的效能、增加了新的产品和服务，还正在改变着原来的商业模式。不仅DELL的计算机可以按需定制，雅戈尔的西服在欧洲和日本市场也实现了按需定制。欧洲、日本的顾客在商场内量好身材、支付定金后，其身材数据当天传回宁波雅戈尔总部，雅戈尔的智能设计系统自动查验判断后实行单件设计裁减，然后加工、配送到客户手中。雅戈尔副总裁韩永生说，西服按需定制的主要瓶颈是设计，一个高水平的设计师一天只能设计十几套西服，雅戈尔通过把欧洲人、日本人的大量体形数据输入计算机，然后挖掘开发完成了智能设计系统，大大提高了企业效益。
潜规则四：应用创新将成为信息化的主战场
随着信息化建设逐步转向核心应用，应用创新逐渐成为信息化的主战场，成为拉动IT产业发展的主动力。2004年，信息化建设领域的应用创新可谓五花八门。为了收集各大商场当天的销售信息，目前美的集团正在对营销渠道管理信息系统进行升级改造，主要是通过网关建立与ERP系统对接的短信平台，将来导购员下班前通过手机短信把当天美的产品的销售数量和竞争对手的销售数量及时发送到ERP系统里。据介绍，美的在每个大商场都有导购员，让导购员每天上网登记销售信息不太现实，因为不可能每个导购员家中都有电脑，但每个导购员都有手机，用手机短信发送当日销售信息不仅方便而且隐蔽。
按照IDG的研究，每15年左右出现一次重大技术创新，如1946年诞生计算机，20世纪60年代中后期出现了CPU，20世纪80年代初出现了个人电脑，20世纪90年代中期出现了网络，重大技术创新出现后的前五年产业发展主要依靠技术驱动，而后十年则依靠应用驱动。按照这种理论，下一轮重大技术创新将出现在2010年前后，而现在IT产业发展的主要推动力则正在从技术驱动转变为应用驱动。
IT应用创新不仅是提升、改造传统产业的有效途径，还催生了新的经济增长点。今年正在兴起的汽车电子就是一例，目前的汽车电子产品平均占到汽车总成本的三分之一，一些高档汽车电子信息产品的成本已经超过总成本的60%。一汽大众产品工程部潘少杰说：“一部汽车就是一个小型的计算机网络，一台计算机一般只有一颗或者有限的几颗CPU，而像宝来这样的中档轿车就至少拥有十几个电子控制单元（ECU）。每个电子控制单元实际上就是一部单片机，有自己的处理器、I/O设备和简单的存储器等。”汽车制造领域的IT应用创新既提升了汽车企业的竞争力，又对电子产品产生大量需求，促进了IT产业的发展。
潜规则五：大厂商时代来临
乱世风云乱世雄，尽管核心业务系统市场利润丰厚，但能在核心业务系统市场厮杀的厂商主要是几个主流大厂商，品牌知名度不高、缺乏核心技术的软件商很难买到“门票”。今年的信息化市场还有一个有趣的现象，一些用户企业不是由于ERP实施失败而搞ERP“二次革命”，而是由于企业发展太快而搞ERP“二次革命”。3月16日，UT斯达康公司的业务系统全部切换到甲骨文的ERP平台上，已经运行了5年的QAD ERP系统到此为止基本废弃。早在1998年，UT斯达康公司就实施了QAD公司的ERP系统，实施了包括生产制造、财务、计划、成本管理等模块，但随着UT斯达康的高速发展，QAD ERP软件对不断出现的新需求越来越无能为力。UT斯达康（中国）公司信息技术总监汪拥君说，QAD ERP软件专长于生产制造，但UT 斯达康在全球有多个全资子公司，包括UT斯达康通讯公司、UT斯达康（中国）公司等，在财务方面需要统一管理，QAD的ERP软件在集团财务方面有很多局限；此外，QAD公司在CRM、SCM的研发、升级方面也比较缓慢。经过谨慎讨论，去年UT斯达康公司决定重新选择甲骨文公司。类似的还有，宁波海天机械公司放弃了国内某知名厂商的ERP软件，而投奔SAP R3，联合大众公司放弃了博科软件而选择了用友ERP等。
搞“二次革命”的企业主要有三种：第一种是自己开发的系统由于升级维护困难，而不愿意再继续；第二种是选择本地的小厂商开发实施，由于产品升级、服务能力有限，而不得不更换；第三种是选择了国外的中型厂商，如QAD、IFS等，由于产品升级慢或者用户发展太快等原因而更换。
现在，不仅大企业、有过ERP体验的企业选择品牌厂商，越来越多的小企业也在选择品牌厂商，而自己没有核心技术、知名度又不高的软件企业的生存空间则越来越小。
这表明，软件应用市场的大厂商时代正在来临。任何产业在刚刚兴起的时候都会出现群雄争霸的局面，但随着竞争的加剧，一些势力较弱的公司会逐渐被淘汰出局，然后剩下少数几个巨无霸公司和一群围绕巨无霸公司提供服务的小公司。ERP市场也不例外。随着企业信息化行为越来越理性，一些势力较弱的ERP供应商将逐渐被淘汰出局，ERP厂商群雄争霸的时代将逐渐结束，最终会成为少数巨无霸企业主导市场，一群企业给“巨无霸”提供服务的产业格局。